facebook ΚΕΔΙΒΙΜ/ΟΠΑ

Εκπαίδευση στις Διαπραγματεύσεις

Compare
Κάντε Αίτηση Comments (0)
Κάντε Αίτηση
Εκδήλωση Ενδιαφέροντος
PI_ecin
Σύντομη περιγραφή προγράμματος
Το Πρόγραμμα αποσκοπεί στη διαμόρφωση διαπραγματευτών που θα ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις κάθε τύπου διαπραγμάτευσης. Για το λόγο αυτό, προσφέρουμε τη γνώση και την ικανότητα προσαρμογής της διαπραγματευτικής συμπεριφοράς στα δεδομένα, δηλαδή τα μοντέλα, των επιμέρους περιστατικών. Ο σκοπός αυτός επιτυγχάνεται με το συνδυασμό θεωρίας και πρακτικής μέσω:
  1. Της διάρθρωσης του προγράμματός μας, που καλύπτει το σύνολο των γνώσεων που απαιτούνται για έναν επαγγελματία - διαπραγματευτή,
  2. των 11 εκπαιδευτών του, που είναι αναγνωρισμένοι επαγγελματίες και ταυτόχρονα διαθέτουν την απαιτούμενη ακαδημαϊκή πληρότητα,
  3. των οκτώ ασκήσεων (Role Play) που αναβαθμίζουν αποδεδειγμένα διαπραγματευτικές ικανότητες (οι ασκήσεις μας είναι διεθνών προδιαγραφών, αφού το πρόγραμμα πληρώνει ενοίκιο για την άδεια χρησιμοποίησής τους) και
  4. της τελικής εργασίας 3.500 λέξεων στο τέλος του προγράμματος, με την οποία ο σπουδαστής/η σπουδάστρια αποδεικνύει γνώση και ικανότητα χειρισμού ενός πρακτικού διαπραγματευτικού προβλήματος.
Τρόπος διεξαγωγής

Το πρόγραμμά προσαρμόζεται στις ανάγκες των επαγγελματιών, οι οποίοι, λόγω περιορισμένου χρόνου και ανελαστικών υποχρεώσεων δεν έχουν την ευχέρεια των χρονικών εγκλωβισμών ενός ζωντανού προγράμματος. Ανταποκρινόμενο στις ανάγκες αυτές, το πρόγραμμα βασίζεται στην εκπαιδευτική μέθοδο eLearning, δηλαδή την αμιγώς ασύγχρονη μάθηση. Η μέθοδος αυτή προσφέρει την απαιτούμενη ευελιξία στον καταρτιζόμενο για επιλογή της παρακολούθησης του προγράμματος σε ημέρες, χρόνο και τόπο που εξυπηρετείται. Για το σκοπό αυτό χρησιμοποιείται ειδική εκπαιδευτική πλατφόρμα μέσω διαδικτύου και Η/Υ. Το εκπαιδευτικό υλικό αναρτάται εβδομαδιαίως, σύμφωνα με την πορεία του προγράμματος και παραμένει διαθέσιμο στην πλατφόρμα για όλη τη διάρκεια του προγράμματος. Δηλαδή, ο εκπαιδευόμενος μπορεί να βρίσκεται στην 30η διάλεξη και να μπορεί να επαναλάβει - να ανατρέξει στην 1η. Εφόσον το επιτρέπουν οι συνθήκες, πραγματοποιούνται ζωντανές παρουσιάσεις, κατά τις οποίες συζητούνται επίκαιρα θέματα, ερωτήματα από την πλευρά των συμμετεχόντων και πραγματοποιούνται εξειδικευμένες ασκήσεις διαπραγμάτευσης.

Μαθησιακά αποτελέσματα
Στο τέλος του προγράμματος, οι εκπαιδευόμενοι είναι σε θέση να:
  • Μοντελοποιούν το εκάστοτε διαπραγματευτικό περιστατικό, βάσει 20 μεταβλητών που καλύπτουν όλες τις πιθανές επιδράσεις στις συμπεριφορές των Παικτών.
  • Προσαρμόζουν τους χειρισμούς τους αναλόγως από έναν κατάλογο 13 τύπων διαπραγματευτικών στρατηγικών, εκ των οποίων οι οκτώ είναι συμφωνίας και οι πέντε μη συμφωνίας. Βάσει της προσαρμογής αυτής, οι τακτικές και οι πρακτικές τους προσανατολίζονται αναλόγως.
  • Χρησιμοποιούν τις υποστηρικτικές γνώσεις που τους παρέχονται από τα επιλεγμένα γνωστικά αντικείμενα και τα ειδικά θέματα, που αναφέρονται στη συνέχεια
  • Προσεγγίζουν με πληρότητα πρακτικά θέματα διαπραγματεύσεων
Θεματικές ενότητες
  1. Εισαγωγή στο Πρόγραμμα
    Εισαγωγή στη στρατηγική των διαπραγματεύσεων και της θεωρίας “Μόνος εναντίον Όλων”. Ανάλυση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων κατά τη διαμόρφωση διαπραγματευτικής συμπεριφοράς.
  2. Διαπραγματευτικές Στρατηγικές
    Αξιολόγηση των συνεπειών κατά την επιλογή διαπραγματευτικής στρατηγικής. Η επίδραση του διαπραγματευτικού τοπίου και των παράλληλων συγκρούσεων στις συμπεριφορές των Παικτών και στη διαμόρφωση της διαπραγματευτικής στρατηγικής.
  3. Βασικές αρχές Διανεμητικής (Win – Lose) Διαπραγμάτευσης
    Βασικές αρχές της διανεμητικής διαπραγμάτευσης, όπου τα μέρη ανταγωνίζονται για περιορισμένους πόρους. Οι φοιτητές θα μάθουν να αναγνωρίζουν και να αξιοποιούν τη BATNA τους για να ενισχύσουν τη διαπραγματευτική τους θέση. Παράλληλα, θα αναλύουν τη ZOPA ώστε να εντοπίζουν το πεδίο όπου μπορεί να επιτευχθεί αμοιβαία συμφωνία.
  4. Βασικές αρχές Ενοποιητικής (Win – Win) Διαπραγμάτευσης
    Ο προσανατολισμός της ενοποιητικής (integrative) διαπραγμάτευσης με έμφαση τη συνεργασία για τη δημιουργία αξίας και την επέκταση των ωφελειών για όλα τα μέρη. Οι φοιτητές θα αναπτύξουν δεξιότητες εντοπισμού κοινών συμφερόντων και παραγωγής δημιουργικών λύσεων που ωφελούν αμφότερες τις πλευρές. Εισάγεται η έννοια του κατά Pareto αποδοτικού συνόρου (Pareto efficient frontier), που περιγράφει τα αποτελέσματα όπου καμία πλευρά δεν μπορεί να βελτιωθεί χωρίς να χειροτερεύσει η άλλη.
  5. Ρητορική Τέχνη στις Διαπραγματεύσεις
    Εισαγωγή στις βασικές αρχές της ρητορικής και ανάπτυξη της δεξιότητας για αποτελεσματική προφορική επικοινωνία.
  6. Υποκριτική στις Διαπραγματεύσεις
    Acting in Negotiations
  7. Ψυχολογία & Κοινωνική Ψυχολογία στις Διαπραγματεύσεις
    Εισαγωγή στις βασικές αρχές της ψυχολογίας, οι οποίες εξηγούν τους παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Ειδικές θεωρίες της κοινωνικής ψυχολογίας, που αφορούν τη δικαιοσύνη, την πειθώ, τα συναισθήματα, τις ανθρώπινες σχέσεις και την ισχύ.
  8. Stress Management
    Κατανόηση της φύσης του άγχους και της επίδρασής του σε σημαντικές δραστηριότητες, όπως η λήψη αποφάσεων ή η συγκέντρωση στο στόχο. Πρακτική εκπαίδευση σε στρατηγικές και τεχνικές διαχείρισης του στρες.
  9. Ηγεσία & Διαπραγματεύσεις
    Ανάδειξη των ηγετικών χαρακτηριστικών, που επιδρούν καταλυτικά σε διαπραγματεύσεις συμφερόντων.
  10. Λήψη & Πραγματοποίηση Στρατηγικών Αποφάσεων
    Ανάλυση των απαιτήσεων, σε διαπραγματεύσεις στρατηγικού χαρακτήρα, από το εταιρικό έως και το προσωπικό επίπεδο.
  11. Διαπραγματευτικές Συνθήκες
    Παρουσίαση επτά τύπων συνθηκών που επιδρούν δυνητικά αυτοτελώς ή/και συνδυαστικά στην εξέλιξη του διαπραγματευτικού περιστατικού. Οι εν λόγω συνθήκες αντιμετωπίζονται ως φίλτρα άσκησης δύναμης και πραγματοποίησης των στρατηγικών του Παίκτη. Για το λόγο αυτό οι συνθήκες αυτές διευκολύνουν τη συγκριτική μέτρηση του συσχετισμού δυνάμεων μεταξύ των εμπλεκομένων
  12. Ασύμμετρες Διαπραγματεύσεις
    Εισαγωγή στις διαπραγματεύσεις κρίσεων, των οποίων διακύβευμα αποτελεί η ζωή και η σωματική ακεραιότητα των εμπλεκόμενων ατόμων.
  13. Ψυχιατρική στις Διαπραγματεύσεις
    Παρουσίαση τρόπων για την αντιμετώπιση δύσκολων προσωπικοτήτων στις διαπραγματεύσεις, που οδηγούν σε ασύμβατες συμπεριφορές.
  14. Ηθική στις Διαπραγματεύσεις
    Πάνω στο δίπολο συμφέροντα ή ηθική, η παρούσα ενότητα αποβλέπει στο να εξηγήσει τις βασικές διαστάσεις της ηθικής στη διαπραγμάτευση. Μέσω της αναφοράς σε φιλοσόφους όπως ο Καντ, αλλά και παραδείγματα από την πολιτική ζωή, θα γίνει κατανοητό πώς η ηθική διέπει όλες τις διαπραγματεύσεις. Ιδιαίτερη αναφορά θα γίνει στο παίγνιο του τελεσιγράφου.
  15. Δι-ομαδικές και Διαπολιτισμικές Διαπραγματεύσεις
    Η διδακτική αυτή ενότητα εξετάζει πώς οι κοινωνικές και πολιτισμικές ταυτότητες, τα στερεότυπα και η προκατάληψη επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις, τόσο σε διομαδικό όσο και σε διαπολιτισμικό επίπεδο. Μέσα από πειράματα, θεωρητικά μοντέλα και παραδείγματα, αναλύεται ο ρόλος της ενδοομαδικής εύνοιας, της έμφυλης προκατάληψης και των πολιτισμικών διαφορών στην κατανομή πόρων και στη διαμόρφωση της διαπραγματευτικής στρατηγικής. Τονίζεται η σημασία της κατανόησης της ταυτότητας του άλλου, της επικοινωνιακής ευαισθησίας και της αναζήτησης κοινής ταυτότητας για την επίτευξη αμοιβαία επωφελών συμφωνιών.
  16. Διαμεσολάβηση
    Ανάλυση του θεσμού της Διαμεσολάβησης: έννοιες, πεδίο εφαρμογής, πρόσωπα, τεχνικές
  17. Θεωρία Παιγνίων
    Παρουσίαση της Θεωρίας Παιγνίων, σε ένα πλαίσιο στρατηγικής σκέψης, το οποίο επιτρέπει να μελετηθεί ποσοτικά ένα πρόβλημα διαπραγμάτευσης.
  18. Μη Ορθολογική Λήψη Αποφάσεων
    Παρουσίαση του πλαισίου λήψης αποφάσεων σε καθεστώς αβεβαιότητας με ορθολογική προσέγγιση ή με τη συχνά παρατηρούμενη υιοθέτηση μη ορθολογικής συμπεριφοράς. Διερευνώνται οι παράγοντες και κανόνες που διαμορφώνουν τις επιλογές στο μη ορθολογικό τρόπο σκέψης αποφάσεων κα αναπτύσσονται πρακτικές μέθοδοι εκμετάλλευσης της μη ορθολογικότητας σε μια διαπραγμάτευση.
  19. Βήμα Διαπραγματεύσεων
    Στελέχη Επιχειρήσεων από εξειδικευμένους τομείς διαπραγματεύσεων (π.χ. Προμήθειες, Χρηματοοικονομικές συναλλαγές) παρουσιάζουν εξειδικευμένα διαπραγματευτικά περιστατικά από τον τομέα τους.
  20. Ασκήσεις Διαπραγματεύσεων
    Διεξαγωγή συνολικά οκτώ διαπραγματευτικών προσομοιώσεων (roleplays), διαβαθμισμένης και αυξανόμενης δυσκολίας, βάσει των γνώσεων και της εμπειρίας που αποκτά ο εκπαιδευόμενος στην πορεία του Προγράμματος. Στο τέλος κάθε άσκησης πραγματοποιείται η θεωρητική και η πρακτική ανάλυση των εκβάσεων (Debriefing).
Η αξία του προγράμματος
Η διαπραγματευτική μας προσέγγιση είναι ερμηνευτική, η οποία επιτρέπει τις μοντελοποιήσεις περιστατικών. Μέσω της προσέγγισής μας μπορούν να προβλεφθούν οι διαπραγματευτικές συμπεριφορές της άλλης πλευράς, με αποτέλεσμα την αύξηση της αποτελεσματικότητας. Οι διαπραγματεύσεις περιλαμβάνονται σε όλους τους τύπους των δράσεων, εφόσον οι δράσεις μας αυτές προσκρούουν στα συμφέροντα ενός άλλου Παίκτη. Συνεπώς, σύμφωνα με την αντίληψή μας: Κάθε σχέση μας απαιτεί διαπραγματευτικούς χειρισμούς. Αυτό αποδεικνύεται από το γεγονός, ότι οι διαπραγματευτικές δεξιότητες είναι απαραίτητες σε ανομοιογενείς δραστηριότητες, όπως στους:
  • Managers (πωλήσεις, προμήθειες, διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού, δημόσιες σχέσεις, διαχειρίσεις σχέσεων, χρηματοοικονομικά),
  • Δικηγόρους & Διαμεσολαβητές,
  • Διεθνολόγους,
  • Επικοινωνιολόγους (κ.λπ.),
Επιπλέον, οι γνώσεις από το πρόγραμμά μας αποτελούν την απαραίτητη προϋπόθεση για τη χρήση του Διαπραγματευτικού GPS, του μοναδικού συμβουλευτικού μέσου για το χειρισμό πάσης φύσεως διαπραγματεύσεων (www.negotiationsgps.com)
Μέθοδοι αξιολόγησης και υπολογισμού τελικού βαθμού
Η αξιολόγηση βασίζεται στα ακόλουθα: (i) Σε ερωτηματολόγια πολλαπλής επιλογής μετά το τέλος κάθε ενότητας, (ii) Στις οκτώ προσομοιωτικές ασκήσεις διαπραγμάτευσης, (iii) Στην τελική εξέταση βάσει ερωτηματολογίου 50 ερωτήσεων τύπου πολλαπλής επιλογής, εφ' όλης της ύλης, (iv) Στην τελική εργασία 3.500 λέξεων. Για την απονομή του πιστοποιητικού κατάρτισης απαιτείται η λήψη τελικού βαθμού τουλάχιστον 50%.
Αναλυτική ιστοσελίδα προγράμματος
Γλώσσα Διδασκαλίας
Ελληνικά
Προθεσμία υποβολής αιτήσεων: 12/10/2025
Έναρξη προγράμματος: 03/11/2025
Ολοκλήρωση προγράμματος: 13/09/2026
Επιστημονική περιοχή
Τρόπος διεξαγωγής
Άλλες σημαντικές πληροφορίες
Μετά την αποφοίτηση, ο εκπαιδευόμενος παρακολουθεί δωρεάν ετησίως έναν από τους κύκλους των διαλέξεων μετά από σχετική αίτησή του. Με τον τρόπο αυτό ο απόφοιτος ενημερώνεται συνεχώς για τις σχετικές αναβαθμίσεις του προγράμματος ή ακόμα «φρεσκάρει» τις γνώσεις του. Επίσης, όσοι καταρτιζόμενοι έχουν παρακολουθήσει το πρόγραμμα Tailor Made Negotiations θα έχουν έκπτωση 25% στο παρόν πρόγραμμα.
Μονάδες ECTS: 11
Ώρες ασύγχρονης κατάρτισης: 200
Περιλαμβάνονται οι ώρες κατάρτισης (ενδεικτικά) με χρήση πλατφόρμας ασύγχρονης τηλεκπαίδευσης (eLearning).
Επιπλέον ώρες ενασχόλησης: 130
Περιλαμβάνονται οι επιπλέον ώρες ενασχόλησης (ενδεικτικά) και μπορεί να περιλαμβάνουν ατομική μελέτη, συγγραφή εργασιών, συμμετοχή σε επιτόπιες επισκέψεις, συμμετοχή σε εξετάσεις, κ.α.
Συνολικές ώρες: 330
Οι συνολικές ώρες περιλαμβάνουν τις ώρες σύγχρονης και ασύγχρονης κατάρτισης, καθώς και τις επιπλέον ώρες ενασχόλησης.
Εβδομάδες εκπαίδευσης: 36
Περιλαμβάνονται οι εβδομάδες κατά τις οποίες προβλέπονται δραστηριότητες οποιασδήποτε μορφής.
Πιστοποιητικό Επαγγελματικής Εκπαίδευσης και Κατάρτισης
Στους εκπαιδευόμενους που θα ολοκληρώσουν επιτυχώς το πρόγραμμα χορηγείται Πιστοποιητικό Επαγγελματικής Εκπαίδευσης και Κατάρτισης του Κέντρου Επιμόρφωσης και Δια Βίου Μάθησης του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, το οποίο συνοδεύεται από Συμπλήρωμα του Πιστοποιητικού, στο οποίο αναφέρονται αναλυτικά το αντικείμενο του προγράμματος, οι θεματικές ενότητες που παρακολούθησε ο εκπαιδευόμενος, καθώς και η μεθοδολογία εκπαίδευσης που ακολουθήθηκε.
Υποστήριξη
Γραμματεία προγραμμάτων eLearning, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it., 210 8203753
Τεχνική υποστήριξη προγραμμάτων, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.,
Σε ποιους απευθύνεται
Βάσει των πιο πάνω, και της επαγγελματικής προέλευσης των σπουδαστών μας, στο πρόγραμμά μας συμμετέχουν κυρίως οι ακόλουθες ομάδες επαγγελματιών:
  • Στελέχη Ιδιωτικού & Δημόσιου Τομέα
  • Ελεύθεροι Επαγγελματίες: Επιχειρηματίες, Δικηγόροι, Διαμεσολαβητές, Ασφαλιστές, Μεσίτες κτλ.
  • Στελέχη των Ενόπλων Δυνάμεων & των Σωμάτων Ασφαλείας,
με κοινό στόχο: Την επαγγελματική αναβάθμισή τους, μέσω της βελτίωσης της διαπραγματευτικής αποτελεσματικότητάς τους
Προαπαιτούμενες Γνώσεις
Δεν υπάρχουν τυπικά προαπαιτούμενα.
Έγγραφα που ζητούνται κατά την υποβολή της αίτησης (πληροφορίες)
Βιογραφικό σημείωμα (προαιρετικό)
Αντίγραφο δικαιολογητικών για τη χορήγηση έκπτωσης (προαιρετικό)
Αποδεικτικό έγγραφο προσωπικών στοιχείων (υποχρεωτικό)
Επιστημονικός Υπεύθυνος
Εκπαιδευτές
Τρόποι και συχνότητα επικοινωνίας με τους εκπαιδευτές
Για κάθε ερώτημα εκπαιδευόμενου, ο Επιστημονικός Υπεύθυνος αναλαμβάνει τη σχετική επικοινωνία με τον αντίστοιχο εισηγητή, εφόσον δεν άπτεται των δικών του αρμοδιοτήτων. Η επικοινωνία μεταξύ εκπαιδευτών και καταρτιζόμενων είναι αμιγώς ασύγχρονη, μέσω μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή/και προσωπικών μηνυμάτων μέσω της εκπαιδευτικής πλατφόρμας.
Κόστος
ELEARNING: 1800€
Επιδότηση ΛΑΕΚ
Βάσει της σχετικής νομοθεσίας, το πρόγραμμα δεν εμπίπτει σε επιδότηση ΛΑΕΚ.
Περιγραφή δόσεων
Το συνολικό ποσό των διδάκτρων ανέρχεται στα 1800€ και καταβάλλεται σε 4 δόσεις. Η πρώτη δόση, των 300€, καταβάλλεται ως προκαταβολή πριν την έναρξη των μαθημάτων, για την κατοχύρωση της θέσης και οι άλλες τρεις, των 500€ η κάθε μία, καταβάλλονται κατά τη διάρκεια του προγράμματος. Σε περίπτωση έκπτωσης, τα άνω ποσά μειώνονται αναλογικά. Οι καταρτιζόμενοι ενημερώνονται σχετικά με τις ακριβείς προθεσμίες και τα ύψη των δόσεων με την αποδοχή τους στο πρόγραμμα, μέσω μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Οι καταρτιζόμενοι αρχικά υποβάλλουν αίτηση στο πρόγραμμα χωρίς ταυτόχρονη καταβολή διδάκτρων. Εφόσον γίνουν δεκτοί σε αυτό, ενημερώνονται σχετικά με τα ύψη των δόσεων των διδάκτρων και τις αντίστοιχες προθεσμίες τους με το μήνυμα αποδοχής τους, το οποίο αποστέλλεται μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Εκπτωτική πολιτική (Δικαιολογητικά)
Ομαδική εγγραφή (τουλ. 4 ατόμων της ίδιας επιχείρησης/οργανισμού): 10%
Απόφοιτοι TMN: 25%
Άτομα με αναπηρία ή χρόνιες σοβαρές παθήσεις: 20%
Κάτοχοι Ευρωπαϊκής Κάρτας Νέων: 10%
Απόφοιτοι προπτυχιακών/μεταπτυχιακών προγραμμάτων του ΟΠΑ και προγραμμάτων του ΚΕΔΙΒΙΜ/ΟΠΑ: 10%
Σχετικά προγράμματα

User comments

There are no user comments for this listing.

CONTACT

45, Kefallinias Str., 11257, Athens

  • dummy secretariat@diaviou.aueb.gr

  • dummy+30 210 8203 913


For the in Class programs:

  • dummydiazosis@diaviou.aueb.gr

  • dummy+30 210 8203 916, 912, 914


For the eLearning Programs:

  • dummyelearning@diaviou.aueb.gr

  • dummy+30 210 8203 753

WEBSITE CONTENTS

OTHER INFORMATION

Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών

© Copyright KEDIVIM - Athens University of Economics & Business

Search